掘金蓝海市场，服务20万+终端，盖茨助力修理厂找到增长“武器”2018年施一公砸200亿打造西湖大学，扬言5年超过清华，结果怎样

后市场的武器流量红利不复存在 ，品牌价值正在回归，掘金结果未来强势品牌将掌控流量主权 。蓝海力修理厂作者丨吉祥投稿请加微信：18001896570转载请注明来源 ：AC汽车（ID：acqiche）11月29日至12月2日，市场法兰克福展会在国家会展中心隆重开展 ，服务盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场 。端盖盖茨作为一家百年品牌 ，茨助超过深耕中国后市场多年 ，找到增长造西并取得数十万修理厂的年施信任和认可。如今，公砸中国汽车后市场进入变革期，亿打言年样一边是学扬车龄老化带来新机遇，另一边是清华新能源车带来诸多挑战。在此背景下，武器盖茨未来的掘金结果产品战略将如何布局呢？站在修理厂角度 ，盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局，实现再增长呢
？借此机会，AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访 。左：AC汽车创始人陈海生；右：盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士品牌和市场导向，打造差异化产品2020年 ，盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家，在这两个领域精耕
，致力于打造专业、高品质的产品 。“我们的产品依托于品牌效应 ，我们要做的是维护专业的品牌形象
，而不是盲目扩项，损害品牌形象，” 骆晓东在采访中说到 。正是在这样的理念下，盖茨的产品研发主要参考三大依据 ：一是基于我国平均车龄增长情况 ，盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类；二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品；三是产品为低频次更换的品类 。而高车龄+低频次更换的产品特性  ，也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海 
，并在这两个品类深耕，用专业获得了广大修理厂的信赖 。此外，盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充，今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装 、形象设计等细节，在完善产品体系的同时 ，坚持做好品牌维护。截至目前，已注册为盖茨会员的修理厂超20万家，其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上 ，盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果 ，包括自2020年以来推出的传动、温控产品
，为修理厂带来更完善的产品解决方案。未来，盖茨也将不断完善传动和温控的产品线，包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品，努力挖掘潜在市场 。总的来看 ，盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时，在产品深度上也采取了类似快销品的打法 ：对零售店售卖的产品，从入门的正时套装起步，等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后，再依据销量情况
，不断扩充门店销售的产品品类。多线布局营销体系调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道，再到营销和推广 ，盖茨提供了完整的解决方案 。据骆晓东介绍，盖茨的产品研发以品牌和市场为导向
，而营销战略的制定则以修理厂为中心，推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖。据悉，盖茨全面贯彻“全员营销”策略：除了市场部销售人员
 ，其他如地推人员
、培训团队 、产品经理，甚至技术人员和客服人员都参与制定 、落实营销活动中
。基于当前新媒体的发展和流量效应 ，盖茨也兼顾线上线下双线传播，取得了良好的效果，与修理厂建立起了深厚的合作关系。线上方面 ，盖茨完成了微信、抖音、快手等大流量平台的矩阵布局，利用文章、视频 、直播等形式进行传播。值得关注的是，盖茨还利用经销商网络，建立起了独特的线上传播体系 ，通过为终端赋能
，实现了良好的二次宣传效果。“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场，有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示。线下方面
，盖茨投入了大量的资源和精力，深入修理厂端，举办多种营销活动 。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解，盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动 ，并有两辆专用的培训车进行全国巡回，直接下沉到修理厂端做深度沟通交流 ，帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解，并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训 。“今年做了几百场品牌日，每次都有50家左右修理厂参加 ，”骆晓东笑着告诉AC汽车 ，显然 ，今年的品牌日效果斐然 。以修理厂为中心，盖茨制定了三级转化体系 ，从线上到线下，层层递进 ，帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系，从而实现品牌 、经销商与修理厂三方共赢。具体来看 ：一级转化指的是通过3分钟以内的视频 、文字等形式，对盖茨有初步了解 ，因其传播方式，能够进行较大范围的 “撒网式”推广；二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨
，这一层级往往通过直播等形式完成，目的在于与修理厂建立初步信任；最后一个层级则是通过品牌日等线下活动，在深入接触过程中与修理厂建立强链接 ，培养一批忠诚修理厂。在盖茨的多线布局下 ，据骆晓东透露，尽管今年大环境整体不佳、内卷严重，盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的，几乎都实现了不同程度的“逆势增长”
。深入一线 ，建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步，如何能够不打折扣地落地  ，并保证整个落地动作不变形才最关键的 。”骆晓东表示 ，团队的重要性不容置疑
，团队管理向来是组织成功不可或缺的一环，而团队的建设确实也是最难的 。用骆晓东的话来说，就是“市场上那么多百年国际品牌 ，最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队 。”首先，保持团队思想的统一。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致  ，不“放权”给经销商随意贴牌 ，坚持“不打折、不促销”等原则，与不少业内其他品牌的做法有所区别 ，这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式。据AC汽车观察，在低频产品上花费巨大精力投入并不多见
，打破原先的做法，避免路径依赖，盖茨团队正在挑战更大的可能性。其次
，盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导，制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解、检查各项内容，包括修理厂
、经销商、分销商对于重要客户的联络情况、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等。最后，以结果为导向 ，盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表，核查战略落地情况 ，确保制定的各项计划顺利完成。“战略连续性也非常重要 ，” 骆晓东补充道：“近几年战略方向没有大调整 ，这样一来，才能让团队成员相信我们真的要这样做，并逐渐熟悉
、掌握如何更好地这样做。”后市场长坡厚雪，品牌是最深的护城河从产品聚焦，到渠道深度绑定 ，再到线上线下营销推广，盖茨持续增长的方法看似简单 ，但深究起来并不容易，增长的背后离不开两个因素：一是品牌，二是打造了一支具备实战力的本土团队 。可以说，品牌是盖茨最深的护城河。如今，后市场的流量红利不复存在，品牌价值正在回归，未来强势品牌将掌控流量主权
。对于经销商和修理厂而言，品牌就是效率，品牌力就是走出价格战困局的“武器”。从这点来看 ，盖茨不仅提供了“武器” ，还辅以能够深入一线、了解汽修厂的执行团队 ，打赢胜仗的决心很大 。“今年盖茨的市场预期良好 。”骆晓东表示
：“无论大环境如何
，我们的努力总是会有所回报的；况且，我相信未来后市场各方面情况相较于这两年，不会更差了 ，只会更好。”不得不说，汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道 ，虽然坡道很长，但未来可期
，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动，汽后生意总归有转机。当行业走到新拐点
，希望大家不要做太多内耗的事情；“向阳花木易为春” ，相信经过市场和消费者验证的企业，终将走的最远。

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